Einflussfaktoren auf die Attraktivität einer Tätigkeit im Vertrieb bei Studierenden der Agrarwissenschaften

Abstract

Der anhaltende Fach- und Führungskräftemangel wird zunehmend im deutschen Agribusiness spürbar. Insbesondere im Vertrieb, dem zentralen Berührungspunkt mit den Kunden, haben Unternehmen verstärkt Probleme, die offenen Positionen mit geeigneten Fachkräften zu besetzen. Allgemein ist eine Position im Vertrieb in der öffentlichen Wahrnehmung häufig mit dem Bild des klassischen “Klinkenputzers“ eher negativ behaftet. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage nach der Einstellung von Studierenden der Agrarwissenschaften zum landwirtschaftlichen Vertrieb und ihrer Motivation, eine Tätigkeit in diesem Bereich aufzunehmen. Anhand einer Umfrage unter 299 Studierenden der Agrarwissenschaften in Deutschland wird mittels einer Regressionsanalyse die Frage untersucht, welche Determinanten die Attraktivität einer Position im Vertrieb beeinflussen. Die Ergebnisse zeigen, dass die Attraktivität einer Position im Vertrieb vor allem von den von Studierenden empfundenen Karriereoptionen im Vertrieb abhängig ist. Zudem haben die Einstellung zum Vertrieb und die bisherigen Erfahrungen der Studierenden, sowohl praktisch als auch theoretisch, einen erheblichen Einfluss auf die Berufspräferenzen der Studierenden der Agrarwissenschaften. Das “Hard-Selling-Image“ der Vertriebstätigkeit erweist sich als Barriere bei der Gewinnung motivierter Fachkräfte im Vertrieb. Die Studie liefert damit einen Beitrag zur Erklärung des Fachkräftemangels im Agribusiness und verweist auf die Relevanz des Job-Images für das Berufswahlverhalten von Studierenden.