Virtual Selling im Landtechnikhandel: Untersuchung der Akzeptanz des Einsatzes virtueller Verkaufs- und Beratungsgespräche

Abstract

Virtual Selling via Video Call in Kombination mit entsprechenden Videokonferenztools wird im Landtechnikhandel trotz zunehmender Digitalisierung von Arbeitsabläufen bislang kaum bis selten eingesetzt. Verkaufsgespräche finden in der Regel nach wie vor persönlich statt. Dabei kann Virtual Selling unter Umständen Vorteile für alle Beteiligten bieten. Studien zum Einsatz von Virtual Selling im Landtechnikhandel gibt es bislang nur vereinzelt. Auch in anderen Wirtschaftsbereichen mangelt es an systematischen Analysen. Mittels einer quantitativen Onlineumfrage unter Landwirten (n=135) wird untersucht, wie die Akzeptanz gegenüber Virtual Selling im Landtechnikhandel ausgeprägt ist und welche Faktoren diese Akzeptanz beeinflussen. Grundsätzlich zeigen die Ergebnisse, dass die Akzeptanz unter den Befragten unterschiedlich stark ausgeprägt ist, allerdings mit leicht positiver Tendenz. Die Nutzen- und Risikoerwartung haben signifikanten Einfluss auf die Akzeptanz. Auch die unterschiedlichen Produktgruppen spielen eine entscheidende Rolle. Je komplexer und beratungsintensiver ein Produkt, desto weniger eignen sich virtuelle Verkaufs- und Beratungsgespräche. Perspektivisch ist auch im Landtechnikhandel mit einem zunehmenden Einsatz von Virtual Selling zu rechnen. Insbesondere eine Hybridlösung aus virtuellen und klassischen Verkaufs- und Beratungsgesprächen scheint vorstellbar.